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销售经常碰到问题   

2008-08-20 15:06:07|  分类: 销售 |  标签: |举报 |字号 订阅

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         ⒈客户的决策人不愿意见你,怎么办?

   原因大概有两点:1,客户没有需求,没有和你交流的必要 2,客户已经有了固定的供应商了,没有更换的打算,如果是这一点,千万不要强求,没事可以去多走动,等待机会。

   ⒉客户单位没有认识的人,该如何建立关系?

   这样的问题很空泛,但一句话可以概括:要做个勤快的有心人

   ⒊公司产品报价比对手高30%,怎么应对客户?

   要向用户解释 为什么. 也许有的人听说要自己卖的产品比竞争对手高价就退缩了,但事实上能卖这个市场上最高价的产品也是一种幸运。 因为在其他所有条件差不多的前提下,价格低的产品比价格高的产品好销是理所当然的。但是如果这样销售的价值就不能体现。相反,只有你成功地将高价产品销售出去,才能够反映出你基本了解了自己公司和产品的优势,说明你基本拥有了一位销售应该具备的职业技能和技巧,证实你基本具备了作为一位销售存在于公司的价值。

   ⒋如何核实客户的财务状况?

这是非常重要的一个任务 ,因为赊销赖帐的事情时有发生,所以事实上了解一个客户在该行业的口碑比了解他的财务状况更重要。

   ⒌如何了解某一项目竞争对手的信息?

如果有心收集,日常积累就显得它的重要性了,做过2年的销售员如果对对手的价格,策略还没有完全清楚的话,那他就不是一个合格的员。

   ⒍公司给你产品资料,如何去开展销售?

一个好的销售业务员当拿到一份产品资料的时候,首先不是要去客户处,而是静下来在公司好好的学习,利用在公司积累的各种资源,借助市场部的力量来分析客户中的潜在,借助技术支持部来了解其中你潜在客户也许会关心的一些细节,请教售后服务部门来了解该机器以前的运行情况,做到心中有数!然后才可以出门。

   ⒎与客户签订合同时,价格重要还是付款方式重要?

   这个是新业务员很容易犯的错误,这里建议你:付款方式最重要! 现金流是创造利益的基本。

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